الأربعاء
30.01.2019
نعرض فيما يلي معايير اختيار مانح الامتياز:
 

إعداد مكتب الامتياز التجاري للاستشارات (فراناكسس)

 

تتعدد وسائل اختيار مانح الامتياز ومنها:

1. على الأشخاص المهتمين بشراء رخص امتياز في دولة تتميز بسوق فرنشايز متطور الاتصال بالجمعيات المتخصصة في مجال الفرنشايز. حقيقة أن مانح الامتياز عضو في هذه الجمعيات هو أمر مهم للغاية، ولكن من جهة أخرى لا ينبغي على المقبل على الفرنشايز أن يعتمد في قراره فقط على هذه المعلومات.

 

2. تحدث مع ممنوحي الامتياز العاملين، وكذلك مع الشركات التي تملك عددًا كبيرًا من الفروع التجارية أو الخدماتية فقد تكون هذه الشركات تعمل بنظام الفرنشايز.

 

3. أحيانًا يبحث مانحو فرص الامتياز عن ممنوحي امتياز محتملين من خلال الإعلان في المجلات الاقتصادية أو الصحف اليومية المرموقة، ننصحك بأخذ الحيطة والحذر من الإعلانات المنشورة في مجلات أو مواقع إنترنت مشكوك في مصداقيتها.

 

4. اتصل بالممثليات التجارية الخارجية، التي تتوسط أحيانا في الاتصال مع مانحي الامتياز من بلدانهم الأصلية.

 

5. حاول الوصول مباشرة إلى الشركات التي تبيع منتجات أو تقدم خدمات أنت مهتم بها، لفحص ما إذا كانت تعمل ضمن نظام فرنشايز، وحتى إذا كانت هذه الشركة لا تمنح فرص امتياز فقد يؤدي الاهتمام الكبير بمنتجاتها أو خدماتها من قبل مقبلين محتملين على الفرنشايز إلى اتخاذها قرارًا بالبدء في تطبيق نظام فرنشايز خاص بها.

 

6. اطلع على الإصدارات المتخصصة بأنظمة الفرنشايز.

 

7.  اطلع على العروض التقديمية لأنظمة الامتياز التجاري ودليل الفرنشايز وأنظمة الشراكة وسجل المرشحين، الموجودة في موقع فرانكيسس. بالتأكيد ستجد هنا ما تبحث عنه.

 

إيجابيات الفرنشايز بالنسبة لمانح الامتياز

1. يوفر نظام الفرنشايز لمانح الامتياز فرصة ممتازة لتوسيع شبكة توزيع منتجاته، وتعزيز مكانته في السوق دون الحاجة إلى استثمار أموال كبيرة، واتساع نطاق اسمه وعلامته التجارية، وما يترتب على ذلك من زيادة في حجم مبيعاته، لأن عقد الامتياز عادة ما يفرض على ممنوح الامتياز شرط عدم بيع منتجات أو خدمات أخرى غير تلك التي يتم الحصول عليها من مانح الامتياز، أو من ممنوحي امتياز يعملون تحت نفس الامتياز، أو من مزودين يوافق عليهم مانح الامتياز.

 

2.  إمكانية حصول مانح الامتياز على دخل إضافي على شكل رسوم يدفعها له ممنوح الامتياز. ليس المقصود هنا فقط الرسوم الأولية (initial franchise fee) التي يدفعها ممنوح الامتياز لمانح الامتياز بالتزامن مع توقيع عقد الفرنشايز، بل والرسوم الجارية (ongoing franchise fee) مقابل الخدمات المختلفة التي يقدمها مانح الامتياز له خلال فترة سريان العقد. تجدر الإشارة إلى أن الرسوم الأولية والجارية قد تكون في بعض الأحيان محسوبة في أسعار المنتجات التي يقدمها مانح الامتياز. يتيح هذا الحل انضمام أشخاص لا يملكون رأس مال كاف إلى نظام الفرنشايز، كما يحول دون وقوع خلافات حول المبالغ المستحقة لمانح الامتياز.

 

3. بما أن مانحي الامتياز هم المالكون لشركاتهم، ويستثمرون فيها أموالهم الخاصة، فهم المعنيون أكثر من غيرهم بإدارتها وتحقيق أهدافها.

 

4. ستنخفض نفقات مانحي الامتياز على الترويج والدعاية، لأنه عادة ما يتم إلزام ممنوحي الامتياز بدفع رسوم تخصص لصندوق الترويج والدعاية المشترك.

 

5. لمانح الامتياز موقع مريح إذا ما تعلق الأمر بتوزيع الصلاحيات والمسؤولية تجاه الآخرين، لأن ممنوح الامتياز، الذي يدير مشروعه كصاحب شركة مستقلة، هو من يتحمل مسؤولية أفعاله، لذلك لن يطالب عملاء ممنوح الامتياز مانح الامتياز مباشرة بأية حقوقهم، على الرغم من إداركهم أن نظام الفرنشايز يعمل في كثير من الأحيان ككيان واحد.

 

6. الفرنشايز بالنسبة لمانحي حق الامتياز هو أيضًا وسيلة للتخلص من مشاكل التوظيف وإدارة الموارد البشرية، لأن ممنوحي الامتياز هم الذين يأخذون ذلك على عاتقهم.

 

أساليب البحث عن مستثمرين محتملين في مجال الفرنشايز:

• المعارض المتخصصة والمعارض التجارية:

يمكن لمانحي الامتياز من خلال المشاركة في المعارض التجارية والمعارض المتخصصة أن يقدموا عروضهم بشكل كامل للمستثمرين المحتملين. وتتيح المشاركة في هذه المعارض فرصة التواصل المباشر ما بين الطرفين، والتعرف على توقعات ممنوحي الامتياز المحتملين. هذا وتعتبر معارض الفرنشايز التي تعقدها الغرف التجارية السعودية في مختلف مناطق المملكة فرصة طيبة لتعزيز التواصل بين المهتمين في هذا المجال.

 

• الدعاية في مراكز البيع:

الإعلانات في سلسلة محلات مانح الامتياز هي الطريقة الأكثر استخدامـًا لاستقطاب مستثمرين محتملين. إنها وسيلة ناجحة جدًا للبحث عن ممنوحي امتياز نظرًا لإمكانية التواصل المباشر ما بين مانح وممنوح الامتياز المحتمل، علاوة على ذلك فإن بإمكان المستثمر المحتمل أن يشاهد بأم عينيه شكل وطريقة العمل في سلسلة محلات شبكة الفرنشايز التي ينوي الانضمام اليها.

 

• الإعلان في وسائل الإعلام:

الأسلوب الشائع والأكثر استخدامًا لتبادل المعلومات عن نظام الفرنشايز هي وسائل الإعلام:

1. الترويج لشبكات الفرنشايز من خلال حملات دعائية لمنتجاتها (محطات الإذاعة والتلفزة والصحف والإنترنت).

2. إعلانات البحث عن ممنوحي امتياز (الصحف والإنترنت).

3. عروض تقديمية للشركات مانحة الامتياز (الصحف المتخصصة، الإنترنت).

4.  محطات التلفزة – تستخدم لأغراض الحملات الدعائية للشركات الكبيرة والترويج لمنتجاتها، وهي وسيلة عالية التكاليف.

5. محطات الإذاعة – وسيلة دعم للحملات الدعائية للمنتجات في محطات التلفزة والصحف.

6. الصحف اليومية والمجلات المتخصصة، تستخدم بغرض البحث عن ممنوحي امتياز، وتقديم عروض شبكات الفرنشايز والترويج لمنتجاتها.

7.  الإنترنت – وسيلة للدعاية تستخدم بغرض البحث عن مستثمرين محتملين (وسيلة للتواصل بين الشركات)، وتقديم العروض التقديمية لشركات الفرنشايز والترويج لمنتجاتها. ميزتها هي تكاليفها المنافسة في الوصول إلى المجموعة المستهدفة.

 

• إعداد خطة عمل فرنشايز

يقوم بعض مانحي الامتياز بفحص موهبة ممنوحي الامتياز المحتملين في مجال إدارة الأعمال التجارية، وذلك عن طريق مطالبتهم بشكل صريح بإعداد خطة عمل لاستثمار محدد في موقع معين.

يمكن لمانح الامتياز أثناء المفاوضات مع ممنوح الامتياز المحتمل أن يعرض عليه نموذجًا لخطة عمل تم إعدادها من قبل الإدارة المركزية، خطة العمل هذه عبارة عن نموذج لخطة عمل وحدة فرنشايز محتملة لكنها ليست موجودة، لذا من المستحسن أن تقوم بإعداد خطة عمل بنفسك أكثر تفصيلًا، إن إعداد خطة عمل متقنة سيزيد من فرص قبول ممنوح الامتياز في شبكة الفرنشايز، وكذلك في الحصول على قرض محتمل من البنك، غير أنه في المقام الأول يوسع مدارك ممنوح الامتياز ويوعيه بكمية العمل التي تنتظره، ويزيح الستار عن العوائق المصاحبة للنشاط التجاري الذي يعتزم ممارسته. إن إعداد وعرض خطة العمل والمهارة في الدفاع عنها عادة ما يظهر أيضًا الاستعداد الحقيقي لممنوح الامتياز المحتمل.

هذا وتشبه خطة عمل وحدة الفرانشايز خطة العمل التقليدية التي يتم إعدادها قبل الشروع في أي عمل تجاري، غير أنها تتميز بأنها تحتوي على وصف للأنشطة الاستثمارية لمانح وممنوح الامتياز على حد سواء.

 

ويجب أن تشتمل خطة العمل الجيدة على العناصر التالية:

1.  المقدمة

ويصف فيها ممنوح الامتياز بشكل مختصر التصور العام للمشروع المخطط له. هنا أيضًا يمكن لممنوح الامتياز تبرير وتوضيح أسباب اختياره (لماذا هذه الماركة دون غيرها). ينبغي عليه أن يعرض إمكانياته المتعلقة بحجم المبيعات، بالإضافة إلى تحديد الجدول الاستثماري ووصف النتائج المتوقعة. ومن جهة أخرى يتوقع مانحو الامتياز أيضًا أن يتم هنا تحديد مدى تأثير الاستثمار على الوضع المالي المستقبلي لممنوح الامتياز بالإضافة إلى تحديد أهدافه قصيرة وطويلة المدى.

 

2.  معلومات عن ممنوح الامتياز

يهتم مانح الامتياز بكل شيء: في هذا الجزء من خطة العمل ينبغي إدراج: اسم ممنوح الامتياز كاملًا، عنوان مقره أو مكان سكنه، بيانات الاتصال الأخرى (رقم الهاتف، الفاكس، عنوان البريد الإلكتروني وما شابه ذلك)، رقم السجل المدني، الرقم الضريبي (إن وجد) بالإضافة إلى الوضع القانوني لممنوح الامتياز (ما إذا كان قد قام بتسجيل شركة، ما هو الشكل القانوني لنشاطه، علاوة على ذلك ينبغي إدراج السجل التجاري لشركته). من الأجدر أيضًا تقديم نبذة قصيرة عن نشاطه التجاري الحالي أو سيرته المهنية.

 

3.  وصف السوق

هو الجزء الأهم في خطة العمل. ينبغي على ممنوح الامتياز أن يصف الظروف التي قد تفرضها السوق على شركته: هل هي سوق مستقرة، متغيرة أم متطورة أو ربما موسمية فقط؟ ما مدى التأثير الذي سوف تتركه على عائدات ممنوح الامتياز. ينبغي تحديد حجم السوق (من منظور القوة الشرائية)، وكذلك تقييم مدى النمو المتوقع. يرغب مانح الامتياز في التعرف على المنافسة الموجودة في المنطقة مع تخصيص نقاط قوتها وضعفها.

 

4.  المكان

يجب على ممنوح الامتياز أن يصف المكان الذي سوف يمارس فيه نشاطه التجاري، وذلك عن طريق تحديد حجمه، موقعه، تأثيثه بالإضافة إلى حالته الفنية. وإذا كان العقار ملكه فينبغي عليه إبراز السند القانوني للعقار وتقدير قيمته، ذكر القيود والأعباء الواقعة عليه (على سبيل المثال الرهن العقاري، حق الارتفاق). إذا كان ممنوح الامتياز ما زال يسدد قيمة العقار فيجب عليه تحديد المبلغ المتبقي للسداد، موعد التسديد النهائي، وكذلك يجب عليه ذكر الجهة التي ينبغي أن يُدفع لها المبلغ. وفي حالة الإيجار من الضروري ذكر قيمته بالإضافة إلى الفترة الزمنية التي ينص عليها عقد تأجير الموقع، مع الأخذ بعين الاعتبار إمكانية تمديد العقد والشروط التي بناءً عليها سيتم ذلك.

 

5.  الكادر

كما هو الحال في أي عمل تجاري آخر كذلك الأمر في إدارة وحدة الفرنشايز، حيث إن العنصر البشري يعتبر من أهم عوامل النجاح. ينبغي أن تحدد خطة العمل الأشخاص الذين سيكونون الطاقم الإداري لوحدة الفرنشايز، بالإضافة إلى العاملين ومؤهلاتهم (هذا إذا ما تم تعيينهم بالفعل). ينبغي أن تشتمل النبذة القصيرة عن كل مدير على معلومات عن مؤهلاته العلمية، خبرته العملية والمناصب التي تقلدها حتى الآن. من الأفضل أيضًا طرح رأيك الخاص عن نقاط القوة والضعف في شخصيته. من المهم أيضًا عرض فكرة للهيكل الوظيفي في الشركة الجديدة.

 

6.  خطة التسويق

في هذا الجزء من خطة العمل ينبغي على ممنوح الامتياز تحديد أهم أهداف التسويق، واقتراح أنشطة ترويجية – دعائية داعمة للبيع، بما في ذلك أيضًا المتعلقة بشكل الموقع الذي سوف يمارس فيه نشاطه التجاري. ولكن ينبغي التنبه على أن ممنوح الامتياز يجب عليه أن يأخذ بعين الاعتبار توجيهات دليل التشغيل وعقد الفرانشايز فيما يتعلق بديكور الموقع، وطريقة عرض السلع، وزي العاملين، وعملية الترويج والدعاية وغيرها.

 

7.  مصادر التزود والتوريدات

يجب على ممنوح الامتياز أن يحدد المصادر التي ستزوده بالسلع أو المواد الأولية. جرت العادة في عقود الفرانشايز أن يقوم مانح الامتياز بتحديد نظام التزود والتوريدات، وعلى ممنوح الامتياز التكيف مع ذلك.

 

8.  المعلومات المالية

ينبغي على ممنوح الامتياز أن يقدم في خطة العمل إمكانياته المالية مع تحديد موارده الخاصة بالإضافة إلى الموارد المتحصلة من القروض المصرفية أو القروض العادية. يجب عليه أن يحدد المبالغ المخصصة للنشاط الجاري، بالإضافة إلى مصادر الاحتياط المالي، في حال حدوث ظروف طارئة. في هذا الجزء من خطة العمل يجب أن يوجد تحليل التدفقات النقدية بالاعتماد على حجم المبيعات المتوقع، منقوصًا منه التكاليف الرئيسية. ليس مطلوبًا نسيان تفصيل النفقات – سواء المبالغ المدفوعة لمانح الامتياز، أو مبالغ الإيجار، التزود بالسلع، رواتب العاملين أو الرسوم الجارية عن الطاقة، الغاز وما شابه ذلك. تفصيل المبالغ التي توجد تحت تصرف ممنوح الامتياز بالإضافة إلى تحديد أوجه الصرف السليم سوف يتيح له تجنب الخسائر المحتملة وغير المتوقعة في المستقبل.

 

9.  المرفقات

وهي تمثل الجزء الأخير من كل خطة عمل. ويتم فيه إدراج الوثائق الإضافية، على سبيل المثال نسخ من اتفاقيات القروض أو السير الذاتية للعاملين. تفصل هذه الوثائق المعلومات المتضمنة في خطة العمل.

 

10.  دور مانح الامتياز

يجب على كل ممنوح امتياز محتمل أن يأخذ بعين الاعتبار بأن إعداد خطة عمل متقنة هو أساس البداية الجيدة والتطور الناجح لمشروعه التجاري. كثيرًا ما يقوم مانح الامتياز بمساعدة ممنوح الامتياز في إعداد خطة العمل، بحيث يتم منذ البداية أخذ خصوصيات شبكة محلات الفرنشايز بعين الاعتبار، بالإضافة إلى تفادي الاتهامات المحتملة لاحقًا بتضليل ممنوح الامتياز التجاري. إذا قام المستثمر بوضع خطة العمل وحده فينبغي عليه أن ينظر لمشروعه بعين مانح الامتياز.

 

 قبل ان تتخذ قرارك بالانضمام إلى سلسلة محلات فرنشايز عليك القيام بالخطوات التالية:

•  قرر ما هو المنتج الذي تنوي بيعه أو الخدمة التي تنوي تقديمها

• لا تتجاهل ميولك واهتماماتك، ولكن تذكر أن تحقيق الأرباح يجب أن يكون معيارك الأساسي في اختيارك.

• ليس كل ما يلمع ذهبًا ! 

• قدر حجم الطلب المتوقع على المنتج أو الخدمة التي تنوي تقديمها في المنطقة التي تنوي العمل فيها

• لا تعتمد فقط على المعلومات التي يوفرها لك مانح الامتياز الذي ينوي بيعك رخصة الامتياز.

• تواصل مع منافسي مانح الامتياز المحتمل !

 •حدد راس المال الذي تنوي ضخه في مشروعك التجاري

• كن مستعدًا لشد الحزام خلال فترة معينة، ولكن لا تخاطر بكل ممتلكاتك، يقلص نظام الفرنشاي مخاطر الفشل ولكنه لا يمنعها بالكامل !

 

  طالب مانح الامتياز بمعلومات عن :

• خبرته وخبرة موظفيه الإداريين في إدارة شبكة محلات لفرنشايز.

• عدد ممنوحي الامتياز الحاليين والعدد المخطط له.

• دخلك المتوقع ومعلومات عن عدد ممنوحي الامتياز الذين حققوا أو القريبين من تحقيق هذا المستوى من الدخل.

• قيمة الرسوم الأولية والرسوم الجارية ورسوم صندوق التسويق.

• التكاليف الاجمالية للاستثمار.

• مجال المساعدة التي سوف يقدمها مانح الامتياز (الخدمات الأولية والجارية).

• شروط تمديد عقد الفرنشايز أو فسخه.

• شروط نقل الحقوق والواجبات التي ينص عليها العقد إلى طرف ثالث.

• عدد عقود الفرنشايز التي تم تمديدها أو فسخها.

• الإجراءات القضائية والإدارية التي يكون مانح الامتياز طرفًا فيها.

 

سلبيات الفرنشايز بالنسبة لمانح حق الامتياز

لحق الامتياز التجاري إيجابيات وسلبيات:

 1. قد يرغب ممنوحو الامتياز، الذين حققوا نجاحات في عملهم في إطار نظام الفرنشايز، في الاستقلال عنه. وبهذا قد يصبح ممنوح الامتياز بين ليلة وضحاها منافسًا جديًا لمانح الامتياز، فهو يعرف السوق جيدًا كما يعرف النقاط القوية والضعيفة لمانح الامتياز. لذلك تحتوي غالبية عقود الامتياز على بند يُمنع بموجبه ممنوح الامتياز من ممارسة أعمال المنافسة ضد مانح الامتياز أو ضد أي مشترك آخر في نظام الفرنشايز. ولكن على مانح الامتياز أن يكون على يقين بأن هذا البند سيخضع إلى التقييم من وجهة نظر قوانين حماية المنافسة ومنع الممارسات الاحتكارية، إلى جانب ذلك سيؤجل هذا البند لفترة محدودة فقط إمكانية بدء ممنوح الامتياز بمنافسة مانح الامتياز، لأن فترة الإمهال ستنتهي حتمًا.

 

 2. اذا ما أخذنا بعين الاعتبار أن رسوم الفرنشايز التي يسددها ممنوح الامتياز، تعتمد على الأرباح التي يحققها وليس على حجم مبيعاته، فإن على مانح الامتياز أن يتوقع أن يحاول ممنوح الامتياز المبالغة في خفض أرباحه وهو ما سيؤدي إلى خفض أرباح مانح الامتياز.

 

 3. لا يمكن أيضًا تجاهل ضرورة إلزام ممنوح الامتياز بتطبيق معايير عمل مانح الامتياز. سيؤثر عدم تطبيق هذه المعايير بطبيعة الحال على سمعة نظام الفرنشايز بأكمله. بعض ممنوحي الامتياز لا يريدون أو لسبب من الأسباب لا يستطيعون تطبيق توجيهات مانح الامتياز التي قدمت لهم في حزمة الفرنشايز.