حزمة الفرنشايز

تضم حزمة الفرنشايز:

1. العلامة التجارية (Brand) التي يمنحها مانح الامتياز لممنوح الامتياز.
2. المعرفة الفنية (know-how) التي يقدمها مانح الامتياز لممنوح الامتياز حول كيفية إدارة وتشغيل المشروع في إطار الفرنشايز.
3. دليل التشغيل (Operation manual) الذي يحدد اجراءات ادارة وتشغيل المشروع في إطار الفرنشايز.
4. الخدمات التي يقدمها مانحو الامتياز لممنوحي الامتياز.
5. رسوم الفرنشايز التي يدفعها ممنوحو الامتياز لمانحي الامتياز.

١. العلامة التجارية

العلامة التجارية (Brand) هي أي شعار يُعرض بشكل رسم أو يمكن التعبير عنه برسم، تستعملها الشركات لتمييز منتجاتها أو خدماتها عن منتجات وخدمات الآخرين من ذات الصنف.

قد تكون العلامة التجارية تعبيرا أو رسما أو زخرفة أو مزيجا من الألوان أو تصميما معينا، بما في ذلك تصميم شكل المنتج أو العبوات، وقد تكون العلامة التجارية لحنا أو نغمة او اية اشارة صوتية أخرى.

يعتمد استخدام العلامة التجارية على وضعها على سلع أو منتجات مسجلة او على عبواتها، وإذا ما وضعت علامة ® الى جانب العلامة التجارية فان هذا يعني أنها مسجلة ومحمية قانونيا.  

٢. المعرفة الفنية

ظهر تعبير المعرفة الفنية (know-how) في النصف الثاني من القرن التاسع عشر خلال التجربة الصناعية في الولايات المتحدة الامريكية وانجلترا، ولكن حتى يومنا هذا لا يوجد تعريف متفق عليه لهذا التعبير. غرفة التجارة الدولية في باريس اقترحت تعريف الـ (know-how) بانه المعرفة المتكاملة، اي المعرفة المهنية والخبرة المتعلقة بتقنية وعملية انتاج منتج ما. وفي التجربة البولندية بأن الـ (know-how) هو المعرفة التقنية التي تحمل الطابع السري تستعمل بشكل مباشر في الانتاج الذي يخص الاتفاقيات في مجال الملكية الصناعية.  

٣. دليل التشغيل

دليل التشغيل (Operation manual) وله هدفين رئيسيين أحدهما وقبل كل شئ أن يحتوي على المعايير والنظم والإجراءات التي على ممنوح الامتياز اتباعها والتقيد بها في إدارة نشاطه التجاري. لذلك يجب ان يكون هذا الدليل متشعباً وان يصف بالتفصيل جميع جوانب العمل الذي يقوم به ممنوح الامتياز. وهدف دليل التشغيل الآخر أنه وبفضل تشعبه ودقته الى تمكين مانح الامتياز من حماية فكرته ومعرفته الفنية واسراره التجارية.

وفيما يلي معلومات عن المحاور الاساسية لدليل تشغيل يعتبر جيد الاعداد ، مع الأخذ بعين الأعتبار أن المواضيع المذكورة ليست قائمة كاملة بالمواضيع التي يتم التطرق اليها في دليل التشغيل لان لكل مجال عمل ما يميزه، فليس هناك أدنى شك في أن دليل تشغيل مطعم للوجبات السريعة سيكون في كثير من اجزائه مختلفا عن دليل تشغيل ورشة لإصلاح السيارات.  

المقدمة

موجز عن خصائص نظام الامتياز التجاري وفلسفة مانح الامتياز في ادارته للعمل. هنا يجب على مانح الامتياز الاشارة بصورة عامة الى ما يتوقعه من ممنوح الامتياز وما سوف يقدمه له.   

نظام الامتياز التجاري

وصف دقيق لقواعد عمل نظام الامتياز التجاري، يحدد ماهية وكيفية عمل كافة عناصره، والعلاقة المتبادلة ما بين مانح وممنوح الامتياز.  

التجهيزات

قائمة بالتجهيزات الضرورية لادارة مشروع تجاري في إطار نظام الفرنشايز، مع الارشادات المقدمة من موردي المعدات. يجب هنا أيضا تقديم نصائح وارشادات مفيدة في طريقة التعامل مع الاعطاب الاساسية والمتكررة ولائحة بعناوين وارقام هواتف موردي المعدات ونقاط التصليح والصيانة. وعادة ما يقدم مانح الامتياز لممنوح الامتياز التصميم الهندسي للموقع التجاري.

الاجراءات التنظيمية

عادة ما يحتوي هذا الجزء على عدة اقسام تتعلق بقضايا مثل:

• ايام / ساعات العمل،
• الوصف الوظيفي وتحديد مسؤوليات كل موظف،  
• تدريب الموظفين،
• الزي الموحد والمظهر العام للموظفين،
• نظام العمل (اخلاقيات العمل والسلوك الوظيفي وانضباط الموظفين)،
• متطلبات السلامة والصحة المهنية،
• استمارات واجراءات تشغيل موحدة،
• اقتراحات وتوصيات تتعلق بسياسة الاسعار،
• سياسة المشتريات مع بيان مصادر التموين،
• معايير جودة المنتجات / الخدمات، بما فيما ذلك اجراءات معالجة شكاوى المستهلكين،
• المحاسبة – شرح دقيق للمعايير المستخدمة في مجال المحاسبة التي على ممنوح الامتياز تبنيها، والبيانات المالية التي عليه تقديمها لمانح الامتياز. يجب هنا ايضا تحديد طرق حفظ السجلات والدفاتر المحاسبية.   
• رسوم الفرنشايز – تفاصيل آلية احتساب الرسوم التي على ممنوح الامتياز دفعها لمانح الامتياز، ونماذج الاستمارات المناسبة،
•  اجراءات الاشراف على تدفق الاموال والحوالات البنكية، وكذلك اجراءات التعامل مع الشيكات وبطاقات الدفع والائتمان،
• التأمينات – شروط التأمين الذي يجب على ممنوح الامتياز شراءه، او تفاصيل برنامج التأمين المقدم من او عبر وساطة مانح الامتياز.
• اجراءات مراقبة المخزون،
• الدعاية والتسويق – ارشادات اساسية في مجال تقنيات التسويق والبيع المستخدمة في نظام الامتياز التجاري، الاعلان والدعاية في الموقع التجاري، وصف نشاطات العلاقات العامة المستخدمة من قبل النظام، ارشادات حول إطلاق حملة ترويج بمناسبة افتتاح ممنوح الامتياز موقعه التجاري.  
• شروط استعمال ممنوح الامتياز علامة مانح الامتياز التجارية أو أية شعارات أخرى تميز نظام الامتياز، شرح وافي للهوية التجارية أو ما يسمى بـ Corporate Identity لنظام الفرنشايز.  
• قائمة باللوائح القانونية الاساسية التي ينبغي على ممنوح الامتياز الاطلاع عليها.

الاستمارات

نماذج كافة الاستمارات المستخدمة من قبل ممنوحي الامتياز في ادارة اعمالهم بما فيها الاستمارات الموجودة في الاجزاء الاخرى من دليل التشغيل. علاوة على ذلك يجب هنا وضع نماذج عقود العمل، والاتفاقيات التي تفرض على موظفي ممنوح الامتياز عدم افشاء المعلومات السرية، ونماذج اتفاقيات اخرى يستخدمها ممنوحو الامتياز في اعمالهم اليومية (على سبيل المثال عقود العمل لانجاز أعمال معينة/ محددة)، والاتفاقيات المستخدمة في التواصل مع الزبائن.   

قائمة موظفي ممنوح الامتياز

قائمة موظفي ممنوح الامتياز مع تحديد الاشخاص الذين ينبغي التواصل معهم في مسائل تتعلق بادارة عمل المشروع التجاري.   

دليل الهاتف

قائمة بكافة عناوين وارقام الهواتف التي قد تكون مفيدة لممنوح الامتياز في ادارة مشروعه التجاري.

على كل مانح امتياز ان يعي بان عليه تحديث دليل التشغيل بشكل دوري وذلك لمواكبة التغيرات الحاصلة في السوق. اي تغيير او تعديل على دليل التشغيل يجب ان يكون على شكل ملحق او تعديل النص الموجود، ويجب على مانح الامتياز توفير دليل التشغيل المعدل على الفور لممنوحي الامتياز.

٤. الخدمات التي يقدمها مانح الامتياز

إن أحد الاختلافات الأساسية بين فروع التوزيع التقليدية ونظام الامتياز التجاري المتكامل هو مجال الدعم الذي يقدمه مانحو الامتياز لممنوحي الامتياز من خدمات أولية ومستمرة.

عادة ما يأخذ مانحو الامتياز على عاتقهم مسئولية تطوير المنتجات والخدمات، وتنظيم حملات اعلانية ودعائية وحملات علاقات عامة لنظام الامتياز التجاري باكمله، وحل مشاكل التموين، والخدمة الادارية والمالية، والحفاظ على الانضباط في إطار النظام، وضمانة جودة السلع او الخدمات التي يقدمها ممنوحو الامتياز.  

يختلف نطاق الخدمات المقدمة من قبل بعض مانحي الامتياز باختلاف نوع المشروع التجاري وطريقة تنظيمه. نظام الامتياز التجاري الذي يتطلب انخراط ممنوح الامتياز في ادارة مشروعه سيقدم الدعم على شكل مجموعة واسعة من الخدمات الادارية والمحاسبية. اما نظام الامتياز التجاري الذي يأخذ فيه ممنوح الامتياز على عاتقه توظيف العمال وادارة محل الفرنشايز (مثلا مطعم وجبات سريعة) فلن يركز على الادارة الجارية بل سيقدم العديد من الخدمات التي تدعم ممنوح الامتياز في ادارته، ويؤمن له تدريبات مكثفة، على سبيل المثال في مجال إدارة الموارد البشرية.

من المهم جدا، من وجهة نظر مانح الامتياز، ان يكون نظام الامتياز التجاري منظم بطريقة من شأنها ان تجعل ممنوحي الامتياز يشعرون بحاجة مستمرة للاستعانة بخدماته، وبذلك سيستمرون في تسديد رسوم الفرنشايز. وفي نفس الوقت تمنح هذه الاستعانة المتواصلة مانح الامتياز الثقة بان الجميع يعمل وفق نفس المعايير، وبفضل ذلك سيحققوا مستوى مبيعات يضمن بأن عائدات مانح الامتياز من رسوم الفرنشايز ستكون وفق المخطط.    

الخدمات الاولية (قبل تشغيل ممنوح الامتياز مشروعه التجاري)

1. برنامج تدريب مكثف في المجالات التالية:
2. المنتجات / الخدمات التي يقدمها نظام الامتياز التجاري،
3. معلومات عن الشركات المنافسة،
4. تقنيات التسويق،
5. طرق التوظيف والتدريب،
6. المحاسبة والتدقيق،
7. ادارة المخزون،
8. البرمجيات واجهزة الكمبيوتر،
9. تشغيل وخدمة المعدات المتخصصة،
10. المساعدة في اختيار الموقع التجاري،
11. يكون مانح الامتياز عادة أكثر دراية بالشروط التي يجب أن تتوفر في الموقع المناسب لمحل الإمتياز  
12. المساعدة في بناء الموقع / ترميمه. (إعتماد شكل موحد لسلسلة محلات الفرنشايز يكون أسرع وأقل كلفة بفضل استخدام تصاميم وفق معايير موحدة وضعها مانح الامتياز).
13. طلب وتركيب التجهيزات.
14.  طلب الدفعة الاولى من المنتجات.
15.  توفير برمجيات التشغيل.
16. توظيف الكادر. (غالبية ممنوحي الامتياز لا تمتلك الخبرة الكافية في اجراء المقابلات مع طالبي الوظائف).
17. المساعدة في تنظيم حملة دعاية وترويج بمناسبة افتتاح محل فرنشايز.

الخدمات الجارية (بعد تشغيل ممنوح الامتياز مشروعه التجاري)

1. زيارات دورية لتقديم النصيحة والمشورة من قبل ممثلي مانح الامتياز.
2. تدريب موظفي ممنوح الامتياز الجدد.
3. اعمال بحث وتطوير منتجات جديدة. اعداد استراتيجيات تسويق جديدة. (زادت العديد من سلسلات محلات الفرنشايز من حصتها في السوق ومن ارباحها بفضل تبني افكار جديدة او منتجات اقترحها ممنوحو الامتياز).
4.  برامج مشتركة لشراء المنتجات او الخدمات من موردين خارجيين.
5. حملات دعائية وعلاقات عامة تنظم لسلسلة محلات الفرنشايز.   
6.  توفير مواد دعائية موحدة لاستخدامها في محلات الفرنشايز.
7. تنظيم المشاركة في المعارض التجارية.
8. تطبيق معايير موحدة في مجال ادارة العلاقة مع الزبائن (customer relationship management).
9. السماح لممنوحي الامتياز بتبادل الخبرات فيما بينهم عن طريق تنظيم لقاءات دورية تجمعهم، او اصدار نشرة خاصة بالشركة، او إطلاق شبكة انترانت.
10. اعداد موقع الكتروني مشترك لشبكة محلات الفرنشايز، لا يهدف فقط للتعريف بالشبكة وعروضها، بل ومن خلاله يمكن الحصول مثلا على تحديثات دليل التشغيل.

٥. رسوم الفرنشايز

على مانح الامتياز ان يحدد بدقة هيكلة وقيمة الرسوم التي يتوجب على ممنوح الامتياز دفعها. وعليه أيضاً ان يأخذ بعين الاعتبار تكاليف الاستثمار الذي تحمله ممنوح الامتياز كي يصبح عضوا كامل الحقوق القانونية في نظام الفرنشايز. واخيرا على مانح الامتياز ان يحدد بدقة النتائج المالية التي بامكانه هو ومن منحهم الامتياز تحقيقها.

تأخذ عائدات مانح الامتياز من وراء منح تراخيص استخدام حزمة الفرنشايز الاشكال الثلاثة التالية:

• رسوم فرنشايز اولية (an initial franchise fee)،
• رسوم فرنشايز مستمرة (an on-going franchise fee, a royalty)،
• صندوق تسويق مشترك (an advertising contribution; an advertising fee).

تبلغ رسوم الفرنشايز الاولية في الولايات المتحدة الامريكية ما بين 10 الى 30 ألف دولار، وقد تصل في بعض الاحيان الى 100 ألف دولار او أكثر حسب سمعة المشروع التجاري وربحيته، او كبر حجم المنطقة التي تم فيها منح الامتياز بشكل حصري. اما رسوم الفرنشايز الجارية فتتراوح ما بين 3 – 6% من حجم المبيعات، بينما تبلغ رسوم صندوق التسويق من 1 – 3% من حجم المبيعات.

رسوم الفرنشايز الاولية

•  طبيعة ومجال الدعم الذي يقدمه مانح الامتياز لممنوح الامتياز على شكل خدمات اولية ومستمرة.
• تكلفة الدعم الذي على مانح الامتياز تحمله. 
• الموارد المالية التي يملكها ممنوح الامتياز.
• قيمة الرسوم الاولية التي تتقاضاها شبكات الفرنشايز المنافسة.
• قيمة علامة مانح الامتياز التجارية ومعرفته الفنية.
• مدى جاذبية وتميز فكرة المشروع التجاري الذي يقدمه مانح الامتياز.  
• حجم المنطقة التي سيعمل فيها ممنوح الامتياز.
• مدة سريان عقد الفرنشايز.

نظريا يجب ان تغطي رسوم الفرنشايز الأولية التكاليف التي يتحملها مانح الامتياز لاعداد وبيع حزمة الفرنشايز. ولكن التجربة في مجال الفرنشايز تظهر بأن هذه الرسوم لا تكفي عادة لتغطية هذه التكاليف خاصة في المرحلة الاولى من تطوير النظام، وذلك لان مانحي الامتياز المبتدئين يقررون في بعض الاحيان عرض حزم الفرنشايز مقابل رسوم اولية مخفضة. يريدون من وراء ذلك جعل عرضهم جذابا للمقبلين على الفرنشايز. يمكنك التخمين هنا، بأنه مع تطور انظمتهم سيصبح مانحو الامتياز اقل استعدادا لتخفيض الرسوم الأولية للراغبين الجدد في الانضمام لانظمتهم.    

يحرص مانحو الامتياز الذين يريدون الحصول على أكبر عدد ممكن من ممنوحي الامتياز على ابقاء الرسوم الاولية مخفضة على مستوى 10% من اجمالي التكاليف الاولية التي يتحملها ممنوح الامتياز، كي لا يتم استنزاف امواله اللازمة لإدارة مشروعه.  قد تنخفض هذه النسبة تحت 10% في انظمة الفرنشايز التي تتطلب رأس مال كبير، وقد تكون أعلى في الانظمة التي لا تتطلب من ممنوحي الامتياز استثمارات كبيرة.

رسوم الفرنشايز مستمرة

يتقاضى مانح الامتياز من ممنوحي الامتياز رسوما مستمرة / دورية مقابل استخدامهم علامته التجارية، ومعرفته الفنية، والدعم الذي يقدمه لهم على شكل خدمات جارية خلال فترة سريان العقد. وعادة ما تكون هذه الرسوم عبارة عن نسبة من حجم المبيعات التي يسجلها ممنوح الامتياز. ولان الرسوم المستمرة هي المصدر الرئيسي لدخل مانح الامتياز لذلك من الضروري ان تكون عالية كي يكون مانح الامتياز قادرا على تطوير نظامه بشكل متواصل، وقادرا على منافسة نظم الامتياز التجاري الاخرى، وان تضمن له في الوقت نفسه ربحا لائقا.     

الرسوم التي تدفع لصندوق التسويق

بما ان ممنوح الامتياز يستغل تميز العلامة التجارية والسمعة الطيبة لمانح الامتياز، يحدث عادة ان يتقاضى مانح الامتياز منه رسوماً منفصلة مخصصة لعمليات الترويج والدعاية لنظام الامتياز التجاري. على مانح الامتياز في تحديده لقيمة هذه الرسوم ان ياخذ بعين الاعتبار التكاليف اللازمة لتنظيم حملة دعائية على المستوى المحلي او على مستوى البلد بأكمله، وكذلك تكاليف انتاج كمية كافية من المواد الدعائية. كما يتم من صندوق التسويق المشترك تمويل نشاطات العلاقات العامة لنظام الامتياز التجاري.

يحدث في كثير من الاحيان ان انظمة الامتياز التجاري في بداية نشاطها لا تتقاضى رسوما مخصصة لصندوق التسويق المشترك، ويستمر ذلك حتى جمع موارد مالية من عدد كبير من ممنوحي الامتياز تكون كافية للبدء في تنظيم حملات دعائية مناسبة لنظام الامتياز.