حزمة الفرنشايز

الجمعة
13.04.2018
ماهي أهميتها وعناصرها
 

* قد تكون العلامة التجارية تعبيرًا أو رسمًا أو زخرفة أو مزيجًا من الألوان أو تصميمًا معينًا

* يعتمد استخدام العلامة التجارية على وضعها على سلع أو منتجات مسجلة أو على عبواتها

حزمة الفرنشايز هي جوهر نظام الامتياز التجاري، لأنها تحتوي على تصور شامل لكيفية إدارة أي مشروع ضمن نظام الامتياز التجاري.

تضم حزمة الفرنشايز:

1. العلامة التجارية (Brand) التي يمنحها مانح الامتياز لممنوح الامتياز.

2. المعرفة الفنية (know-how) التي يقدمها مانح الامتياز لممنوح الامتياز حول كيفية إدارة وتشغيل المشروع في إطار الفرنشايز.

3. دليل التشغيل (Operation manual) الذي يحدد إجراءات إدارة وتشغيل المشروع في إطار الفرنشايز.

4. الخدمات التي يقدمها مانحو الامتياز لممنوحي الامتياز.

5. رسوم الفرنشايز التي يدفعها ممنوحو الامتياز لمانحي الامتياز.

1. العلامة التجارية

العلامة التجارية (Brand) هي أي شعار يُعرض بشكل رسم أو يمكن التعبير عنه برسم، تستعملها الشركات لتمييز منتجاتها أو خدماتها عن منتجات وخدمات الآخرين من ذات الصنف.

قد تكون العلامة التجارية تعبيرًا أو رسمًا أو زخرفة أو مزيجًا من الألوان أو تصميمًا معينًا، بما في ذلك تصميم شكل المنتج أو العبوات، وقد تكون العلامة التجارية لحنًا أو نغمة أو أية إشارة صوتية أخرى.

يعتمد استخدام العلامة التجارية على وضعها على سلع أو منتجات مسجلة أو على عبواتها، وإذا ما وضعت علامة® إلى جانب العلامة التجارية، فإن هذا يعني أنها مسجلة ومحمية قانونيًا.

2. المعرفة الفنية

ظهر تعبير المعرفة الفنية (know-how) في النصف الثاني من القرن التاسع عشر خلال التجربة الصناعية في الولايات المتحدة الأمريكية وإنجلترا، ولكن حتى يومنا هذا لا يوجد تعريف متفق عليه لهذا التعبير. وغرفة التجارة الدولية في باريس اقترحت تعريف الـ(know-how) بأنه المعرفة المتكاملة، أي المعرفة المهنية والخبرة المتعلقة بتقنية وعملية إنتاج منتج ما. وفي التجربة البولندية فإن الـ(know-how) هو المعرفة التقنية التي تحمل الطابع السري تستعمل بشكل مباشر في الإنتاج الذي يخص الاتفاقيات في مجال الملكية الصناعية.

3. دليل التشغيل

دليل التشغيل (Operation manual) وله هدفان رئيسيان أحدهما وقبل كل شيء أن يحتوي على المعايير والنظم والإجراءات التي على ممنوح الامتياز اتباعها والتقيد بها في إدارة نشاطه التجاري. لذلك يجب أن يكون هذا الدليل متشعبًا وأن يصف بالتفصيل جميع جوانب العمل الذي يقوم به ممنوح الامتياز. وهدف دليل التشغيل الآخر، بفضل تشعبه ودقته، إلى تمكين مانح الامتياز من حماية فكرته ومعرفته الفنية وأسراره التجارية.

وفيما يلي معلومات عن المحاور الأساسية لدليل تشغيل يعتبر جيد الإعداد، مع الأخذ في الاعتبار أن المواضيع المذكورة ليست قائمة كاملة بالمواضيع التي يتم التطرق إليها في دليل التشغيل لأن لكل مجال عمل ما يميزه، فليس هناك أدنى شك في أن دليل تشغيل مطعم للوجبات السريعة سيكون في كثير من أجزائه مختلفًا عن دليل تشغيل ورشة لإصلاح السيارات.

المقدمة

موجز عن خصائص نظام الامتياز التجاري وفلسفة مانح الامتياز في إدارته للعمل. هنا يجب على مانح الامتياز الإشارة بصورة عامة إلى ما يتوقعه من ممنوح الامتياز وما سوف يقدمه له.

نظام الامتياز التجاري

وصف دقيق لقواعد عمل نظام الامتياز التجاري، يحدد ماهية وكيفية عمل كافة عناصره، والعلاقة المتبادلة ما بين مانح وممنوح الامتياز.

التجهيزات

قائمة بالتجهيزات الضرورية لإدارة مشروع تجاري في إطار نظام الفرنشايز، مع الإرشادات المقدمة من موردي المعدات. يجب هنا أيضًا تقديم نصائح وإرشادات مفيدة في طريقة التعامل مع الأعطاب الأساسية والمتكررة ولائحة بعناوين وأرقام هواتف موردي المعدات ونقاط الإصلاح والصيانة. وعادة ما يقدم مانح الامتياز لممنوح الامتياز التصميم الهندسي للموقع التجاري.

الإجراءات التنظيمية

عادة ما يحتوي هذا الجزء على عدة أقسام تتعلق بقضايا مثل:​

•أيام / ساعات العمل.

•الوصف الوظيفي وتحديد مسؤوليات كل موظف.

•تدريب الموظفين.

•الزي الموحد والمظهر العام للموظفين.

•نظام العمل (أخلاقيات العمل والسلوك الوظيفي وانضباط الموظفين).

• متطلبات السلامة والصحة المهنية.

• استمارات وإجراءات تشغيل موحدة.

• اقتراحات وتوصيات تتعلق بسياسة الأسعار.

• سياسة المشتريات مع بيان مصادر التموين.

• معايير جودة المنتجات/ الخدمات، بما فيما ذلك إجراءات معالجة شكاوى المستهلكين.

• المحاسبة - شرح دقيق للمعايير المستخدمة في مجال المحاسبة التي على ممنوح الامتياز تبنيها، والبيانات المالية التي عليه تقديمها لمانح الامتياز. يجب هنا أيضًا تحديد طرق حفظ السجلات والدفاتر المحاسبية.

• رسوم الفرنشايز - تفاصيل آلية احتساب الرسوم التي على ممنوح الامتياز دفعها لمانح الامتياز، ونماذج الاستمارات المناسبة،

• إجراءات الإشراف على تدفق الأموال والحوالات البنكية، وكذلك إجراءات التعامل مع الشيكات وبطاقات الدفع والائتمان.

• التأمينات – شروط التأمين الذي يجب على ممنوح الامتياز شراؤه، أو تفاصيل برنامج التأمين المقدم من مانح الامتياز أو عبر وساطة.

• إجراءات مراقبة المخزون.

• الدعاية والتسويق – إرشادات أساسية في مجال تقنيات التسويق والبيع المستخدمة في نظام الامتياز التجاري، والإعلان والدعاية في الموقع التجاري، وصف نشاطات العلاقات العامة المستخدمة من قبل النظام، وإرشادات حول إطلاق حملة ترويج بمناسبة افتتاح ممنوح الامتياز موقعه التجاري.

• شروط استعمال ممنوح الامتياز علامة مانح الامتياز التجارية أو أية شعارات أخرى تميز نظام الامتياز، وشرح وافٍ للهوية التجارية أو ما يسمى بـCorporate Identity لنظام الفرنشايز.

• قائمة باللوائح القانونية الأساسية التي ينبغي لممنوح الامتياز الاطلاع عليها.

الاستمارات

نماذج كافة الاستمارات المستخدمة من قبل ممنوحي الامتياز في إدارة أعمالهم بما فيها الاستمارات الموجودة في الأجزاء الأخرى من دليل التشغيل. علاوة على ذلك يجب هنا وضع نماذج عقود العمل، والاتفاقيات التي تفرض على موظفي ممنوح الامتياز عدم إفشاء المعلومات السرية، ونماذج اتفاقيات أخرى يستخدمها ممنوحو الامتياز في أعمالهم اليومية (على سبيل المثال عقود العمل لإنجاز أعمال معينة/محددة)،والاتفاقيات المستخدمة في التواصل مع الزبائن.

قائمة موظفي ممنوح الامتياز

قائمة موظفي ممنوح الامتياز مع تحديد الأشخاص الذين ينبغي التواصل معهم في مسائل تتعلق بإدارة عمل المشروع التجاري.

دليل الهاتف

قائمة بكافة عناوين وأرقام الهواتف التي قد تكون مفيدة لممنوح الامتياز في إدارة مشروعه التجاري.

على كل مانح امتياز أن يعي أن عليه تحديث دليل التشغيل بشكل دوري وذلك لمواكبة التغيرات الحاصلة في السوق. أي تغيير أو تعديل على دليل التشغيل يجب أن يكون على شكل ملحق أو تعديل النص الموجود، ويجب على مانح الامتياز توفير دليل التشغيل المعدل على الفور لممنوحي الامتياز.

4. الخدمات التي يقدمها مانح الامتياز

إن أحد الاختلافات الأساسية بين فروع التوزيع التقليدية ونظام الامتياز التجاري المتكامل هو مجال الدعم الذي يقدمه مانحو الامتياز لممنوحي الامتياز من خدمات أولية ومستمرة.

وعادة ما يأخذ مانحو الامتياز على عاتقهم مسؤولية تطوير المنتجات والخدمات، وتنظيم حملات إعلانية ودعائية وحملات علاقات عامة لنظام الامتياز التجاري بأكمله، وحل مشاكل التموين، والخدمة الإدارية والمالية، والحفاظ على الانضباط في إطار النظام، وضمانة جودة السلع أو الخدمات التي يقدمها ممنوحو الامتياز.

يختلف نطاق الخدمات المقدمة من قبل بعض مانحي الامتياز باختلاف نوع المشروع التجاري وطريقة تنظيمه. وإن نظام الامتياز التجاري الذي يتطلب انخراط ممنوح الامتياز في إدارة مشروعه سيقدم الدعم على شكل مجموعة واسعة من الخدمات الإدارية والمحاسبية. أما نظام الامتياز التجاري الذي يأخذ فيه ممنوح الامتياز على عاتقه توظيف العمال وإدارة محل الفرنشايز (مثلاً مطعم وجبات سريعة)، فلن يركز على الإدارة الجارية، بل سيقدم العديد من الخدمات التي تدعم ممنوح الامتياز في إدارته، ويؤمن له تدريبات مكثفة، على سبيل المثال في مجال إدارة الموارد البشرية.

من المهم جدًا، من وجهة نظر مانح الامتياز، أن يكون نظام الامتياز التجاري منظمًا بطريقة من شأنها أن تجعل ممنوحي الامتياز يشعرون بحاجة مستمرة للاستعانة بخدماته، وبذلك سيستمرون في تسديد رسوم الفرنشايز. وفي نفس الوقت تمنح هذه الاستعانة المتواصلة مانح الامتياز الثقة بأن الجميع يعمل وفق نفس المعايير، وبفضل ذلك سيحققون مستوى مبيعات يضمن بأن عائدات مانح الامتياز من رسوم الفرنشايز ستكون وفق المخطط.

الخدمات الأولية (قبل تشغيل ممنوح الامتياز مشروعه التجاري)

برنامج تدريب مكثف في المجالات التالية:

المنتجات/الخدمات التي يقدمها نظام الامتياز التجاري.

. معلومات عن الشركات المنافسة.

. تقنيات التسويق.

. طرق التوظيف والتدريب.

. المحاسبة والتدقيق.

. إدارة المخزون.

. البرمجيات وأجهزة الكمبيوتر.

. تشغيل وخدمة المعدات المتخصصة.

. المساعدة في اختيار الموقع التجاري.

. يكون مانح الامتياز عادة أكثر دراية بالشروط التي يجب أن تتوفر في الموقع المناسب لمحل الامتياز.

. المساعدة في بناء الموقع أو ترميمه. (اعتماد شكل موحد لسلسلة محلات الفرنشايز يكون أسرع وأقل كلفة بفضل استخدام تصاميم وفق معايير موحدة وضعها مانح الامتياز).

. طلب وتركيب التجهيزات.

طلب الدفعة الأولى من المنتجات.

. توفير برمجيات التشغيل.

توظيف الكادر. (غالبية ممنوحي الامتياز لا تمتلك الخبرة الكافية في إجراء المقابلات مع طالبي الوظائف).

المساعدة في تنظيم حملة دعاية وترويج بمناسبة افتتاح محل فرنشايز.

الخدمات الجارية (بعد تشغيل ممنوح الامتياز مشروعه التجاري)

1. زيارات دورية لتقديم النصيحة والمشورة من قبل ممثلي مانح الامتياز.

2.تدريب موظفي ممنوح الامتياز الجدد.

3.أعمال بحث وتطوير منتجات جديدة، وإعداد استراتيجيات تسويق جديدة. (زادت العديد من سلسلات محلات الفرنشايز من حصتها في السوق ومن أرباحها بفضل تبني أفكار جديدة أو منتجات اقترحها ممنوحو الامتياز).

4.برامج مشتركة لشراء المنتجات أو الخدمات من موردين خارجيين.

5.حملات دعائية وعلاقات عامة تنظم لسلسلة محلات الفرنشايز.

6. توفير مواد دعائية موحدة لاستخدامها في محلات الفرنشايز.

7.تنظيم المشاركة في المعارض التجارية.

8.تطبيق معايير موحدة في مجال إدارة العلاقة مع الزبائن (customer relationship management).

9. السماح لممنوحي الامتياز بتبادل الخبرات فيما بينهم عن طريق تنظيم لقاءات دورية تجمعهم، أو إصدار نشرة خاصة بالشركة، أو إطلاق شبكة إنترانت.

10. إعداد موقع إلكتروني مشترك لشبكة محلات الفرنشايز، لا يهدف إلى التعريف بالشبكة وعروضها فقط، بل يمكن من خلاله الحصول مثلاً على تحديثات دليل التشغيل.

5. رسوم الفرنشايز

على مانح الامتياز أن يحدد بدقة هيكلة وقيمة الرسوم التي يجب على ممنوح الامتياز دفعها. وعليه أيضًا أن يأخذ في الاعتبار تكاليف الاستثمار الذي تحمله ممنوح الامتياز كي يصبح عضوًا كامل الحقوق القانونية في نظام الفرنشايز. وأخيرًا على مانح الامتياز أن يحدد بدقة النتائج المالية التي بإمكانه هو ومن منحهم الامتياز تحقيقها.

تأخذ عائدات مانح الامتياز من وراء منح تراخيص استخدام حزمة الفرنشايز الأشكال الثلاثة التالية:

• رسوم فرنشايز أولية (an initial franchise fee).

• رسوم فرنشايز مستمرة (an on-going franchise fee, a royalty).

• صندوق تسويق مشترك (an advertising contribution; an advertising fee).

وتبلغ رسوم الفرنشايز الأولية في الولايات المتحدة الأمريكية ما بين 10 و 30 ألف دولار، وقد تصل في بعض الأحيان إلى 100 ألف دولار أو أكثر حسب سمعة المشروع التجاري وربحيته، أو كبر حجم المنطقة التي تم فيها منح الامتياز بشكل حصري. أما رسوم الفرنشايز الجارية فتتراوح ما بين 3 – 6% من حجم المبيعات، بينما تبلغ رسوم صندوق التسويق من 1 – 3% من حجم المبيعات.

رسوم الفرنشايز الأولية

• طبيعة ومجال الدعم الذي يقدمه مانح الامتياز لممنوح الامتياز على شكل خدمات أولية ومستمرة.

• تكلفة الدعم الذي على مانح الامتياز تحمله.

• الموارد المالية التي يملكها ممنوح الامتياز.

• قيمة الرسوم الأولية التي تتقاضاها شبكات الفرنشايز المنافسة.

• قيمة علامة مانح الامتياز التجارية ومعرفته الفنية.

• مدى جاذبية وتميز فكرة المشروع التجاري الذي يقدمه مانح الامتياز.

• حجم المنطقة التي سيعمل فيها ممنوح الامتياز.

• مدة سريان عقد الفرنشايز.

نظريًا يجب أن تغطي رسوم الفرنشايز الأولية التكاليف التي يتحملها مانح الامتياز لإعداد وبيع حزمة الفرنشايز. ولكن التجربة في مجال الفرنشايز تظهر بأن هذه الرسوم لا تكفي عادة لتغطية هذه التكاليف خاصة في المرحلة الأولى من تطوير النظام، وذلك لأن مانحي الامتياز المبتدئين يقررون في بعض الأحيان عرض حزم الفرنشايز مقابل رسوم أولية مخفضة. يريدون من وراء ذلك جعل عرضهم جذابًا للمقبلين على الفرنشايز. يمكنك التخمين هنا، بأنه مع تطور أنظمتهم سيصبح مانحو الامتياز أقل استعدادًا لتخفيض الرسوم الأولية للراغبين الجدد في الانضمام لأنظمتهم.

يحرص مانحو الامتياز الذين يريدون الحصول على أكبر عدد ممكن من ممنوحي الامتياز على إبقاء الرسوم الأولية مخفضة على مستوى 10% من إجمالي التكاليف الأولية التي يتحملها ممنوح الامتياز، كي لا يتم استنزاف أمواله اللازمة لإدارة مشروعه. قد تنخفض هذه النسبة تحت 10% في أنظمة الفرنشايز التي تتطلب رأس مال كبير، وقد تكون أعلى في الأنظمة التي لا تتطلب من ممنوحي الامتياز استثمارات كبيرة.

رسوم الفرنشايز مستمرة

يتقاضى مانح الامتياز من ممنوحي الامتياز رسومًا مستمرة/دورية مقابل استخدامهم علامته التجارية، ومعرفته الفنية، والدعم الذي يقدمه لهم على شكل خدمات جارية خلال فترة سريان العقد. وعادة ما تكون هذه الرسوم عبارة عن نسبة من حجم المبيعات التي يسجلها ممنوح الامتياز. ولأن الرسوم المستمرة هي المصدر الرئيسي لدخل مانح الامتياز لذلك من الضروري أن تكون عالية كي يكون مانح الامتياز قادرًا على تطوير نظامه بشكل متواصل، وقادرًا على منافسة نظم الامتياز التجاري الأخرى، وأن تضمن له في الوقت نفسه ربحًا لائقًا.

الرسوم التي تدفع لصندوق التسويق

بما أن ممنوح الامتياز يستغل تميز العلامة التجارية والسمعة الطيبة لمانح الامتياز، يحدث عادة أن يتقاضى مانح الامتياز منه رسومًا منفصلة مخصصة لعمليات الترويج والدعاية لنظام الامتياز التجاري. وعلى مانح الامتياز في تحديده لقيمة هذه الرسوم أن يأخذ في الاعتبار التكاليف اللازمة لتنظيم حملة دعائية على المستوى المحلي أو على مستوى البلد بأكمله، وكذلك تكاليف إنتاج كمية كافية من المواد الدعائية. كما يتم من صندوق التسويق المشترك تمويل نشاطات العلاقات العامة لنظام الامتياز التجاري.

ويحدث في كثير من الأحيان أن أنظمة الامتياز التجاري في بداية نشاطها لا تتقاضى رسومًا مخصصة لصندوق التسويق المشترك، ويستمر ذلك حتى جمع موارد مالية من عدد كبير من ممنوحي الامتياز تكون كافية للبدء في تنظيم حملات دعائية مناسبة لنظام الامتياز

المصدر : مجلة الامتياز التجاري


الأكثر شيوعاً في المنتدى